3． 包围进攻
    包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略。其目标是进攻者企图在一个目标市场上寻找若干进攻点，在其前后左右全面包抄进攻，迫使对手必须同时防御其前后左右的战线。采取包围进攻的企业可能提供竞争对手所提供的每一项产品，并且要比竞争对手提供的更多、更好。采用包围进攻主要有两种形式：第一种是产品包围。在产品包围战中，包围者推出大量品质优良、款式新颖、功能合理的产品，以产品的多样化满足消费者的不同需求，以此战胜竞争者。第二种是市场包围。在市场包围战略中，包围者通过拓宽产品系列，在每个相近的细分市场上进行交叉渗透，以满足不同消费者的偏好和需求，同时不断扩展其分销渠道，加大促销力度，以进入更为广阔的市场。日本精工公司在手表市场的进攻是一个典型的包围战略。精工公司多年来在每一个手表网点上都有品种齐全的产品分销，它几乎使消费者可以在公司所提供的竞争产品中都能找到自己所需品种。在世界各地，精工公司的产品品种多达2300种之多，所以精工公司一个美国的主要竞争对手说“它们在样式、特征、用户偏好和任何可以刺激消费者的方面都击中了目标。”
    包围进攻战略一般要求具备以下两个条件：第一，竞争对手留下的市场空隙不止一处，因而可以提供比竞争对手更多的东西，使竞争对手愿意接受或是择优选用。如果市场空隙目前不存在或者不能用细分化来创建市场空隙，那么，进攻者就应改变进攻战略。第二，采取包围进攻的企业确实具有比进攻对手更大的资源优势，并且深信能完全迅速地摧毁竞争者的抵抗力，而不会陷入持久战中。
    (二)灵活进攻战略
    1． 迂回进攻
    除上述直接进攻外，还有一种极具威力的进攻战略即迂回进攻。采取迂回进攻的企业不愿意在特定的市场上从事直接竞争，迂回是最间接的进攻战略。这种进攻意味着迂回绕过竞争对手，不拘泥于现存的市场得失，而致力于对新市场的开发，以扩展企业的资源基础。迂回进攻战略有三种类型：第一，多样化经营无关联的产品；第二，在现有的产品下，进入新的地理性市场的多样化；第三，开发新技术以取代现有的产品。在高新技术产业市场，迂回进攻经常被一些企业作为最重要的市场战略。这种战略并不去模仿竞争者的产品或从事耗资巨大的正面进攻，而是深入研究开发有突破性的技术，它能帮助企业逐渐增强自己的实力，一旦时机成熟，即可转入包围进攻或正面进攻，从而获得实质的利益。
    2． 游击进攻
    游击进攻对资本力量相对竞争对手较薄弱公司特别适用。其典型做法是向竞争者的不同领域发动小规模、时断时续的进攻，其目的在于干扰与瓦解竞争对手的目标市场，以达到自身长远发展的需要。在商界常用的方法有：有选择的降价、密集的促销战，偶尔也可以通过法律行动。游击进攻一般都是弱小企业用来对抗强大企业时采取的一种战略选择。由于弱小企业没有能力组织有效的正面进攻和侧翼进攻，因此只好采取临时的促销和降价活动，对强大企业某几个防御薄弱的市场发动进攻，以削弱竞争对手的市场力量。虽然持续的游击进攻所消耗的资源比正面进攻、侧翼进攻、包围进攻都要少，但长期的游击进攻还是需要大量资金的。如果认为游击进攻只是一种低消耗的战略，仅适合财力薄弱的企业，那是一种不正确的思想。假如进攻者希望在最后能击败竞争对手，只靠游击进攻的方法几乎是不可能的。所以市场挑战者要努力积蓄力量，随时准备将游击战略转换成其他形式的对抗战略。游击进攻的类型一般有地域游击战、顾客游击战、产品游击战、行业游击战、面向高收入消费者的游击战、建立同盟军等。
    必须注意的是，上述几种进攻战略非常概括，并且各有千秋，挑战者不可能同时运用这些战略，但也很难靠某一种战略取得成功。挑战者一般要设计一套组合策略，通过各策略上的相互配合，保证进攻行动的成功。在市场营销活动中，挑战者一般可采用以下几种特定的营销策略：价格折扣策略即挑战者可以用较低的价格提供与主导者品质相当的产品；廉价品策略即提供中等或者质量稍低但价格低得很多的产品；名牌产品策略即努力创造一种名优产品，把主导者的同类产品的市场份额挤掉一部分；产品多样化策略即紧随主导者将产品向广度和深度发展；降低生产成本的策略即靠有效的材料采购、较低的人工成本、现代化的设备使产品制造成本降低，另外，挑战者还可以在促销、分销渠道和服务等方面有所创新和加强。
          

                 图6－3　市场挑战者战略

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