第二节 B2B电子商务模式

Dell公司的网上直销

    早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，德尔的计算机占有10-15%的价格优势。如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，其采购成本降低了15%左右，采购周期由4周-6周缩短到24小时以内。
    Dell公司是如何开展网上直销的呢？Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击其中图表就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支付与服务。为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业（1500人以上）、中型客户（500-1499人）和小型企业（499人以下），以及一般的消费者。专门针对小型企业提供客户服务主页，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小企业进行设计和定做的。客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。
    Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所有具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创一个划时代的营销新纪元。

案例来源：管理人网

     1.Dell公司的网上直销带来哪些好处？
     2.Dell的如何做到个性化定制的？