第二节 B2B电子商务模式

    从电子商务的发展过程看，B2B电子商务实际上已经存在很多年了，先后经历了基于专用增值网的EDI方式、基于Internet的EDI方式以及近年来得到飞速发展的基于Internet的电子商务方式。在B2B电子商务发展过程中，由于企业间商务活动的复杂性，B2B电子商务模式多种多样，如集中销售、集中采购、竞价拍卖、招标、网上交易市场等模式。本节介绍二种基于企业的B2B电子商务模式；基于中介的B2B电子商务，即B2B电子交易市场将在下一节中单独介绍。
一、以卖方为主导的B2B电子商务
    这是B2B商务模式中最普通的一种，也就是网上直销型的B2B。在这种模式里，个人消费者和企业买主都处于供应商的市场环境中，如图4-3所示。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、价格），吸引买方前来认购。卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对多个潜在买家。这种模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。这种模式的一个显著特征是比较偏向于为卖方服务，而不会更多兼顾到买家的利益。

图4-3 卖方B2B电子商务模式

二、以买方为主导的B2B电子商务
    以买方为主导的B2B电子商务也叫网上采购，是一个买家与多个卖家之间的交易模式，其结构如图4-4所示。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期）召集供应商前来报价、洽谈和交易。这种模式为买方提供更好的服务，汇总了卖方企业及其产品的信息，让买家能够综合比价，绕过分销商和代理商，从而加速买方的业务开展。一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式，一般以大型企业为主。通过这种模式使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加速了信息流动的速度，扩大了询价比价的范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。

图4-4 买方B2B电子商务模式