第四节 电子商务的商业模式

南航试水电子商务

    近年来，南航先后投入大量资金，用于南航电子商务和电子客票系统的建设。而凭借电子商务系统和电子客票系统的支撑，截止到去年11月中旬，南航已累计实现网上交易额达80多亿元人民币，其中2005年的交易额已达40多亿元，电子商务（B2C）的网上注册用户达10多万，网上机票代理人近6000家。
    通过网上销售，南航不仅扩大了销售渠道，而且加快了资金的回笼速度，提高了资金的安全性，同时新的电子商务平台提供了多种产品，使旅客的出行更为经济、方便和快捷。下面我们就从几方面介绍南航电子商务系统实施的目的和过程、最新进展和主要成果，并总结信息化应用的经验，探讨当前存在的问题。发展南航电子商务的首要目的是，通过扩大直销份额降低销售成本，其次是通过提供多种与机票相关的打包产品，提高南航机票销售的市场占有率，同时通过以客户为中心的个性化主动营销服务，提高客户的满意度，增强客户的忠诚度。
    1999年，南航首次涉足网上销售，提供纸质机票的B2C网上销售和在线支付；2000年实现电子客票的B2C网上销售和在线支付；2001年向代理人提供电子客票的网上销售系统，支持代理人销售包括团队票在内的电子客票；2002年至2003年通过不断完善系统功能，支持更多的银行卡在线支付；2004年推出亲情速递产品销售，提供“电子客票＋旅游”的产品销售，翻开了南航电子商务新的一页；2005年系统全面升级，架构在IBM信息门户和电子商务套件平台上。
    升级之后的南航电子商务系统将加强对B2C系统的功能建设，从以往以客票为核心的销售模式，转型为以客户为中心，以服务为宗旨，将支持更多组合产品（如“机票＋酒店＋旅游＋租车”）的销售，从而将客户关系管理融入到销售的每一个环节之中，为客户提供个性化的服务，实现主动营销，真正做到“将合适的产品在合适的时间以合适的价格卖给合适的顾客”。
与此同时，系统支持实施更加灵活的销售策略，如打包销售、捆绑销售、交叉销售等；与酒店、旅行社、租车公司等合作伙伴的相关系统对接，向客户提供全方位的产品服务；支持移动商务，提供手机、ATM、PDA等不同的购票方式，真正做到让旅客可以随时随地购票。???

资料来源：朱月波，中国民航报，2006年4月

    1. 请简要分析南航电子商务系统的建设和推广实施经验。